Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция

Ozon – одна из крупнейших торговых онлайн-площадок. В 2023 г. оборот компании вырос на 130% по отношению году и превысил 1,45 трлн руб. Количество активных селлеров на конец 2023 года составляло 450 тысяч, а число покупателей выросло до 46,1 млн (на 11 млн больше, чем в 2022 году), каждые 88 из 100 рублей заработали предприниматели. Хотите выйти на Озон – читайте наш текст, чтобы узнать, как работает маркетплейс, и что нужно для начала продаж.

Пошаговая инструкция для старта продаж на OZON

Растёт не только Озон, увеличивается оборот онлайн-торговли в России в целом. В 2023 году объём интернет-торговли достиг 7,9 трлн рублей (рост более чем на 36%), а количество заказов — 4,5 млрд (76%). К концу 2024 года достигается увеличение общего оборота ещё в полтора раза.

Учитывая темпы роста, администрация маркетплейса постоянно упрощает правила взаимодействия предпринимателей и торговой площадки. Если вы планируете выйти на маркетплейсы, Озон может стать хорошей площадкой для начала онлайн-бизнеса.

Работать на маркетплейсе могут самозанятые, ИП или ООО. Прежде чем начать продавать, нужно зарегистрироваться на сайте Ozon Seller и создать личный кабинет.

Пошаговая инструкция для ИП и ООО

1. Откройте страницу регистрации. Введите действующий номер телефона для получения проверочного кода. В дальнейшем по этому номеру вы будете входить в ЛК. Проверочный код также может прийти на почту или в приложение Озон, если вы были зарегистрированы ранее как покупатель. Далее нужно выбрать страну, на территории которой вы собираетесь продавать товары. А также указать категорию: услуги, товары или представитель бренда.
2. Укажите реквизиты. В этом разделе нужно заполнить информацию об ИП или ООО. Указать ИНН, ОГРНИП или ОГРН/ЕГРЮЛ, расчётные реквизиты. Приложить копию паспорта для ИП и устав компании для ООО. На проверку реквизитов отведено 2 дня. Но обычно подтверждение приходит в течение 1-2 часов.
3. Подтверждение оферты. Система активирует раздел с договором оферты. Договор можно изучить онлайн или скачать PDF-файл. Принимая оферту, вы подтверждаете, что продажа на Ozon будет осуществляться по установленным компанией правилам.
4. Подключение ЭДО. Это необходимо для своевременного обмена электронными документами и создания отчётности. Озон работает с 2 операторами: «Сфера.Курьер» и «Контур.Диадок». Однако клиент может указать другого оператора, если уже сотрудничает с ним. 

После этого Ozon активирует личный кабинет. Вы сможете приступить к загрузке товаров на маркетплейс и оформлению первой поставки товаров на склад.

Как продавать на Озон самозанятым

Условия регистрации самозанятых с маркетплейсом мало отличаются от условий для других форм собственности:

1. Регистрация. На сайте Озон для продавцов нужно ввести номер телефона, проверочный код. Выбрать страну, в которой самозанятый будет работать.
2. Ввод реквизитов. Самозанятый обязательно должен стоять на учёте в ФНС. Менеджеры Озон вручную проверяют все данные, и недостоверная информация будет тут же обнаружена. Номер заблокируют, регистрация станет недоступна. В этом разделе нужно будет указать расчётный счёт и приложить копии первых двух страниц паспорта, указать номер ИНН.
3. Договор оферты. Сервис предоставит доступ к договору для его изучения и подписания.
4. Электронный документооборот. Для аналитики и учёта продаж, нужно подключить оператора ЭДО. Выбирайте из предложенных маркетплейсом или укажите свой вариант.

После заполнения всех данных и принятия оферты личный кабинет станет доступен.

Карточка товаров: что учесть при создании

Чтобы продавать, нужно показать товар потенциальным потребителям. В этом поможет маркетинговый инструмент – карточка товара. Это витрина вашего онлайн-магазина.

Торговая площадка предлагает селлерам 4 варианта добавления товаров в каталог:

1. Вручную. Такой вариант подойдет, если товаров немного. Можно создавать карточки товаров по одной или группами из нескольких штук.
2. С помощью шаблона. Если у вас много товаров из одной категории, то быстро добавить их в онлайн-каталог помогут smart-таблицы с развёрнутыми подсказками.
3. С другого маркетплейса. Если ваши товары уже представлены на другой торговой онлайн-площадке, их можно автоматически перенести на Озон. Такой инструмент удобно использовать для категорий «Красота», «Обувь» или «Одежда».
4. Через SellerAPI. Если вы используете для ведения складского учёта какую-либо программу, её можно интегрировать в ЛК и управлять товарами на маркетплейсе через неё. Например, программа 1С подключается через плагин Synchrozon. Установив и настроив плагин, можно контролировать остатки на складе, добавлять новые позиции, отслеживать информацию о заказах, возвратах.

Создать карточку товара на Ozon вручную довольно просто:

• выбрать категорию, к которой относится товар;
• указать полное наименование;
• выбрать вариант – 1 наименование или несколько товаров в одной карточке;
• выбрать размер НДС (0 %, 10 % или 20 %);
• заполнить характеристики: бренд, тип, пол, какие товары объединить в одну карточку, добавить описание;
• «заполнить больше»: ключевые слова, целевая аудитория, сезонность, страна-изготовитель, инструкция по уходу, состав и прочие характеристики – обязательно заполните этот раздел, он важен для продвижения и выдачи в каталоге;
• заполнить поля о цвете и размере (данные с этикетки и соответствующие им по российской размерной сетке);
• добавить штрихкод, а если на этикетке он не указан – сгенерируйте уникальный ШК в всплывшем окошке приложения;
• указать артикул: возьмите с этикетки или придумайте уникальный в рамках своего ассортимента;
• указать цену продажи и цену до скидки, которую вы будете предоставлять покупателям;
• указать габариты и вес товара в упаковке: важно указывать точные размеры – исходя из этих данных рассчитывается плата за хранение;
• добавить фото-контент.

После проверки введенной информации нажмите кнопку «Завершить создание». Ваша карточка товаров готова.

Чтобы карточка товара не затерялась среди конкурентов, уделите особое внимание разделам описание и «Rich-контент».

Описание изделия должно быть развёрнутым, включать информацию о:

• составе;
• условиях эксплуатации;
• особенностях модели.

Раскройте пользу товара, опишите, какие проблемы клиента он решит.

Рич-контент позволяет создать полноценный лэндинг внутри карточки. В него можно добавить схемы, иллюстрации, видео-обзоры или инструкцию.

Схемы работы, комиссии и тарифы Ozon

Маркетплейс предлагает 3 модели сотрудничества:

1. FBO(Fulfillment by Ozon) – товары хранятся, упаковываются, доставляются клиенту силами Озон. Продавец только должен доставить партию на склад или ПВЗ маркетплейса.
2. FBS(Fulfillment by seller) – товары хранятся на складе продавца. Он же отвечает за своевременную сборку заказа и его доставку в службу логистики маркетплейса.
3. realFBS(Real fulfillment by seller) – при таком виде сотрудничества торговая площадка выступает в роли онлайн-витрины. Все действия по хранению, упаковке, доставке клиенту берёт на себя продавец.

Последняя модель подойдет, если в ассортименте есть крупногабаритные изделия, саженцы, растения, удобрения или другие товары, которые не принимают склады Ozon. Также она подходит тем, кто сотрудничает с другими службами доставки по РФ на выгодных условиях.

В зависимости от выбранной схемы работы с маркетплейсом меняются расходы, закладываемые в юнит-экономику.

Торговля на онлайн-площадке предполагает удержание комиссий и выплат за:

• хранение, сортировку;
• сборку заказа;
• доставку клиенту или перемещение на другой склад;
• возврат.

Также с продавца удержат от 4 % до 19 % от стоимости за продажу каждой единицы. Размер комиссии зависит от категории. Все актуальные тарифы и формулы расчёта указаны в договоре оферты и в соответствующих разделах личного кабинета.

Что продавать на Ozon

Планирование онлайн-торговли начинается с анализа конкурентов и спроса на рынке.

Чтобы не прогореть, при выборе товара учитывайте несколько нюансов:

1. Сезонность. Товар должен быть востребован в тот период, когда выполняется поставка на склад. Например, летом выгодно продавать купальники, солнечные очки, садовые инструменты. Зимой – ледянки, пуховики, сушилки для обуви, новогодние пледы.
2. Объём спроса. Большую часть в онлайн-торговле занимают косметика, бытовая химия, мелкая техника, одежда, обувь, товары для дома, текстиль.
3. Габариты. Товары весом до 2 кг и с небольшим объёмом удобно хранить и транспортировать. Это поможет снизить расходы на логистику.
4. Цена продажи. Анализ рынка показал, что люди охотнее принимают решение о покупке товаров в ценовой категории от 1 000 до 5 000 руб. Если цена ниже средней для данного ассортимента, это вызывает подозрение о качестве. А покупка стоимостью выше 5 000 руб. требует тщательного выбора, многие позиции так и остаются в корзине.

Продажа товаров из списка разрешённых делится на 3 категории:

1. Можно продавать, если есть разрешительные документы (сертификат, декларация соответствия, протокол испытания и прочее). Сюда относят витамины, БАД, зоотовары, товары интимного назначения, продукты и детское питание, бытовую технику, автозапчасти и аксессуары для машин, ювелирные изделия, антиквариат.
2. Можно продавать только по схеме realFBS: живые ёлки, растения (саженцы), цветы, саженцы, удобрения, пестициды.
3. По схеме FBS можно реализовывать стройматериалы (материалы для отделки пола, водопроводные трубы, лакокрасочные изделия и клеевые смеси, шпатлевку, цемент и другие строительные смеси), душевые кабины, аккумуляторы для автомобилей.

 На маркетплейсе запрещена продажа:

• алкогольной и табачной продукции;
• драгоценных металлов, камней;
• медикаментов;
• животных;
• оружия, взрывоопасных веществ;
• перцовых, газовых баллончиков, электрошокеров.

Актуальный список запрещённых к продаже товаров можно изучить в базе знаний Озон в ЛК.

Также на Ozon установлены ограничения для самозанятых.

Они не могут продавать:

• товар, который подлежит обязательной маркировке;
• акцизную продукцию;
• изделия, произведённые сторонними компаниями;
• продукты питания.

Поэтому если в дальнейшем вы планируете расширять ассортимент, учитывайте эти нюансы.

За что Озон может заблокировать селлера

Работа на онлайн-площадке должна соответствовать установленным правилам. Согласно договору маркетплейс оставляет за собой право заблокировать карточки товаров и личный кабинет продавца.

Частые причины блокировки:

• несоблюдение условий договора;
• продажа запрещённых товаров;
• непогашение задолженности перед Озон за продажу, логистику, хранение или продвижение;
• ассортимент состоит из неактуальных товаров – это те, которые не продавались в течение последних 2 месяцев;
• продавец не совершает никаких действий после регистрации или принятия оферты, или последняя продажа была совершена более 90 дней назад;
• систематическое нарушение сроков сборки товара, доставки для схем FBS, realFBS;
• высокий процент возвратов, жалобы клиентов на качество;
• нарушение авторских прав, интеллектуальной собственности.

Менеджеры регулярно проверяют продавцов и товары на соответствие правилам.

Торговля на Ozon: плюсы и минусы

Любая торговая площадка, даже если она работает не онлайн, имеет плюсы и минусы. Они связаны с правилами и условиями для продавцов. На самом деле все правила — способ упорядочить работу, защитить интересы потенциальных покупателей и получить доход самому маркетплейсу. Поэтому воспринимать их нужно как данность, а не как препятствие в работе.

Плюсы

Можно начать в любой момент

Это действительно так. Аудитория площадки растёт, и шанс стать популярным есть у любого бизнеса. Свежие идеи и новые товары или проверенные и любимые категории — везде можно найти свою нишу, предложив выгодную цену, гарантии качества, быструю доставку и другие преимущества для покупателя.

Удобный личный кабинет

Он прост настолько, насколько вообще может быть простым управления базой своих товаров внутри огромного маркетплейса. Здесь есть подсказки по заполнению. карточки товара, фильтры и другие настройки, которые помогут всё сделать правильно.

Инструменты аналитики

Всё, что вам нужно знать о поведении покупателей и их интересе к вашим товарам — внутри личного кабинета площадки. Вы можете пользоваться встроенными инструментами или подключить внешние сервисы для анализа, чтобы понимать, какие из ваших товаров пользуются большим спросом, какие заказывают чаще других, как сработали акции и спецпредложения, а какие стоит убрать или «взбодрить», чтобы остатки не перешли в категории неликвида.

Встроенные инструменты продвижения

Самые разные виды рекламы от понятия карточки до медийной рекламы и участия в специальных акциях и сезонных распродажах. Вы сами решаете, как продвигать свои позиции, определяете бюджет и цели, а Озон помогает вам за счёт глобальной рекламы на ТВ и в интернет.

Интеграции и API

Удобно, когда база товаров большая, и вы ведете учет во внешних программах.

Минусы

Высокие расходы при продажах

Вы платите за логистику, хранение, эквайринг, упаковку, переупаковку, обратную доставку и многие другие вещи. Иногда расходы могут составлять до 50% стоимости позиции, что съедает прибыль. Это главный момент, к которому должен быть готов начинающий селлер. В большом объеме предложений, а в 90% случаев новые продавцы заходят в давно заполненные ниши, так как там активность покупателей выше, легко потеряться. Ваша карточка может быстро уйти вниз, а за её возвращение на первые страницы выдачи придётся платить, что не входило в ваши планы. Длительное отсутствие продаж повышает расходы на хранение. В какой-то момент позиция может стать убыточной или площадка ее ликвидирует (заблокирует). Поэтому необходимо тщательно анализировать рынок и планировать бюджет на продвижение.

Блокировка

Озон блокирует как карточки товаров, так и самих селлеров. Бан выдается в первую очередь за несоответствие описания фактически продаваемому изделию, а также за фальсификат. Также блокируют за слишком высокие цены, низкий рейтинг, отсутствие документов (сертификатов), нарушение авторских прав, некорректное общение с покупателями, долги перед площадкой и по другим причинам, полный список которых есть в Базе знаний маркетплейса.

Регулярные акции

Они помогают продавать ваши товары, Озон рекламирует акции и распродажи сам, а вот скидки покупателям предоставляются за ваш счёт. В самом начале, когда ваш бюджет состоит еще только из расходной части, обязательное участие в акциях может принести убытки.

Важно понимать, что как любая коммерческая деятельность, работа на Озон сопряжена с правильный учётом доходов и налоговой отчётностью. Для работы обязательно иметь расчётный счёт или пользоваться личным кабинетом самозанятого.

МТС Банк предлагает сервисы для оптимизации работы на маркетплейсах. Вы можете открыть счёт, активировав доступ ко всем сервисам и услугами банка для компаний, предпринимателей и самозанятых, а также получить поддержку наших экспертов в процессе выхода на Озон в качестве продавца от регистрации личного кабинета до отгрузки первой партии, работы с аналитикой и уплаты налогов.