Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Стремительное развитие e-commerce привлекает всё больше продавцов. Мелкие и крупные поставщики стремятся перевести торговлю в онлайн-сектор. Это помогает снизить издержки на хранение, логистику, продвижение и повысить узнаваемость бренда.

Из этой статьи вы узнаете, как стать селлером и начать продавать товары на Wildberries.

 

Продажа на Wildberries: требования к партнёрам

Wildberries – крупнейший маркетплейс в СНГ. Ежедневно на площадке продается около 2 млн товаров, а количество посещений сайта превышает 7 млн в день. 91% жителей России совершают онлайн-покупки на Вайлдберриз.

На платформе могут работать физические лица и компании: ООО, ИП, самозанятые.

 

Это может быть:

• небольшой бизнес;
• крупный производитель;
• дистрибьютор;
• представитель иностранной компании.

 

Чтобы начать продажи своих товаров на Wildberries, каждый продавец проходит процедуру регистрации и соответствующую верификацию.

 

У маркетплейса есть несколько требований к партнёрам. Вот основные из них:

1. Статус юрлица. По организационной форме это не обязательно ООО. В части продажи товаров на маркетплейсах самозанятость и статус индивидуального предпринимателя, подразумевающие уплату налога с продаж, приравниваются к статусу юридического лица.
2. Товар должен соответствовать стандартам качества и безопасности, установленным Wildberries. В зависимости от категории товаров, потребуется загрузить сертификаты соответствия, декларации или отказные письма. Их оформление полностью возложено на селлера, собственных центров сертификации у маркетплейсов нет.
3. Товар нужно правильно упаковывать и маркировать с учётом требований платформы, которые детально изложены в договоре оферты.
4. Партнёр должен предлагать конкурентоспособные цены на свои товары.
5. Нужно обеспечивать высокий уровень обслуживания покупателей: своевременная отправка товара, работа с отзывами, улаживание конфликтов, поддержание достаточного складского запаса.

 

Требования к партнерам могут обновляться. Отправной точкой является договор оферты, который вы подписываете при регистрации в качестве партнёра. В дальнейшем необходимо следить за правилами площадки и объявлениями в личном кабинете.

 

С чего начинать продавать на Вайлдберриз

Перед регистрацией на торговой онлайн-площадке нужно открыть ИП, зарегистрировать ООО или оформить самозанятость. Кроме этого, необходимо открыть расчётный счёт в банке – он необходим уже на этапе регистрации, поэтому стоит выбрать банк заранее.

МТС Банк предлагает вывод на маркетплейсы под ключ с экспертным консультированием по этапам регистрации и запуска продаж, а также предоставляет полный набор инструментов для онлайн-торговли. Подайте заявку на бесплатное открытие счёта и начните работать на Wildberries уже через 2 недели.

 

Для селлеров есть отдельный сервис с личным кабинетом. Вот что нужно сделать:

1. Зайти на сайт https://seller.wildberries.ru Для получения доступа введите номер телефона – на него придёт проверочный код. Важно указывать личный действующий номер телефона, потому что в дальнейшем вход в личный кабинет и управление им в приложении будет доступно только с помощью этого телефонного номера. Если к номеру привязан личный кабинет покупателя ВБ, то система пришлет проверочный код партнёра туда. Найти его можно в «уведомлениях».
2. Зарегистрировать продавца. Форма откроется автоматически. Сначала нужно выбрать страну, на территории которой будут производиться торговые операции (РФ, Беларусь, Армения, Казахстан или Киргизия).
3. Заполнить регистрационные данные селлера. Здесь нужно указать ИНН, форму организации, краткое и полное наименование продавца, ФИО руководителя и ОГРНИП. Обратите внимание, поля формы могут отличаться для разных стран.
4. Активировать личный кабинет. Чтобы начать работу, нужно оплатить регистрационный взнос в размере 10 000 руб. (данные на июль 2023г.). Реквизиты для оплаты можно скачать файлом или провести платёж по QR-коду. Кабинет будет активирован через 3-5 дней с момента поступления оплаты на счёт ВБ. Обратите внимание! Деньги нужно перечислить с расчётного счёта, зарегистрированного на тот же ИНН, что и ЛК партнёра, в противном случае система не учёт платёж, активировать кабинет будет нельзя.
5. Принять оферту. Обязательное условие для того, чтобы начать продавать на маркетплейсе. В договоре и приложениях указаны все нюансы торговли на Wildberries: система расчёта комиссий, стоимость хранения, логистики, требования к упаковке и маркировке товара, порядку создания поставки, сведения о рекламе и продвижении и многое другое.
6. Заполнить раздел «Мой профиль». Здесь нужно указать данные продавца: ИНН, наименование, форму регистрации, ОГРН или ОГРНИП, расчётный счёт и банковские данные, юридический адрес.
7. Ключ API. Для анализа карточки товара нужно сгенерировать ключи для доступа к API. Это можно сделать в разделе «Доступ к API».

Это все действия, которые нужны для регистрации продавца на платформе Вайлдберриз и активации кабинета.

 

Что продавать на Wildberries

На самом деле, купить онлайн можно практически всё, за исключением некоторых запрещенных категорий. Соответственно, и продавать на маркетплейсах можно самые разные товары. Что-то продается хуже, что-то лучше. Одни продавцы выбирают товары уникального спроса, другие – делают ставки на высокий спрос и быструю оборачиваемость.

 

Следующие категории товаров – самые популярные:

• одежда, обувь;
• товары для детей;
• бытовая техника;
• товары для сада и дома.

 

Это категории с хорошей маржинальностью и оборачиваемостью товаров, но порог входа достаточно высокий.

Нужно учитывать конкуренцию и формировать конкурентоспособные цены. Начинать планирование онлайн-торговли нужно с расчёта юнит-экономики для каждого товара. Важно понимать, сколько вы потратите на закуп, сервисы маркетплейса, налоги и сколько потеряете на возвратах или отказах.

Также стоит изучить спрос. Решить какой это будет товар: сезонный, приуроченный к какому-то событию (новый год, день всех влюбленных, 1 сентября) или всесезонный.

Для первых поставок на склад достаточно 1-2 моделей одного размера. Продажа пробной партии поможет протестировать нишу и понять, насколько выгодно вам торговать этим товаров на маркетплейсе.

 

Как мы говорили выше, на Wildberries продавать можно не всё. К исключениям относятся:

• алкогольная и табачная продукция;
• медикаменты и лекарственные средства, кроме БАД;
• продукты питания с коротким сроком хранения (скоропортящиеся);
• живые растения и живые животные;
• предметы антиквариата;
• пиротехнические изделия и взрывоопасные материалы;
• товары, запрещённые к обороту государством: наркотики, оружие.

 

Отдельные ограничения есть для самозанятых. На основании положений 422-ФЗ, самозанятые могут продавать только результаты собственного труда. Например, продажа одежды, купленной в Китае или Турции, самозанятым недоступна.

 

Как выбрать товар или нишу для старта

Будет ли ваш выход на маркетплейсы успешным – зависит от того, насколько правильно вы выберете нишу или конкретный товар. Эксперты рекомендуют начинать на Wildberries с товаров, которые уже представлены на маркетплейсе и хорошо знакомы покупателю – не придётся вкладываться в рекламу, например, у блогеров, чтобы разъяснить суть предложения и необходимость покупки. Но есть нюанс: «по проторенной дорожке» идут все, и если вы выберете самый топовый товар, есть риски, что вы просто не выдержите конкуренцию с теми, кто как раз формирует этот топ. Что делать? Вот несколько советов, как выбрать товар для начала продаж на Вайлдберриз:

1. Оцените конкуренцию. Посмотрите на первые страницы каталога товаров и найдите приоритетные. Изучите карточку: количество отзывов, срок работы компании, число продаж – это позволит понять, насколько активно продаётся та или иная позиция, а также возможные претензии покупателей к цене, качеству, упаковке. Выбирайте товары, у которых до 100 отзывов и хорошая динамика продаж.
2. Поймите маржинальность. Есть множество товаров-дублеров: внешне они одинаковые, а вот стоят по-разному. В большинстве случаев цену определяет стоимость закупки – а именно, качество. Посмотрите отзывы на одинаковые товары с разной стоимостью, изучите различия, а потом найдите предложение у поставщиков и оцените, сколько реально можно заработать. Нет смысла продавать по дорогой цене дешёвый товар: если покупателю есть с чем сравнить, вы утонете в негативных отзывах.
3. Используйте аналитику. Для уже зарегистрированных пользователей на Вайлдберриз доступен анализ текущих позиций в разных товарных группах. В частности, можно увидеть дефицитные товары и популярные поисковые запросы. Но не забывайте, что запросы меняются – есть сезон и тренды, а дефицит иногда образуется из-за задержек поставок товара у текущих селлеров, а не из-за его отсутствия в принципе.

Для начала продаж подходят не слишком дорогие товары с высоким спросом, которые ещё недостаточно представлены на маркетплейсе. Желательно, чтобы у них был небольшой вес, простая упаковка, которую легко заменить, и универсальный размер – не придётся тратиться на оплату возвратов, если вещь не подходит. Когда у вас будет достаточное количество положительных отзывов, а рейтинг на маркетплейсе подрастёт, можно будет интегрировать анонсы новых товаров в уже существующие карточки, добавляя артикулы в самом описании товара или приглашая покупателя оценить новинки, когда вы будете давать обратную связь на отзывы.

 

Комиссии и тарифы маркетплейса

Продажа на Wildberries может происходить по одной из схем:

1. FBW (Fulfillment by Wildberries) – продажа со склада ВБ. Продавец привозит партию товара на склад, сборкой заказов и отправкой покупателям занимается сам маркетплейс.
2. FBS (Fulfillment by Seller) – товар хранится на складе продавца, заказы собираются по мере поступления заявок на МП и передаются в пункт приёма или на склад маркетплейса для доставки клиенту. Такая схема не подойдет продавцам из регионов, поскольку пунктов приема нет, а склады находятся в городах областного значения. Возить каждую единицу товара будет невыгодно.
3. DBS (Delivery by Seller) – хранение, сбор заказа и доставка полностью ложится на селлера. В этом случае онлайн-площадка выступает в роли витрины. По такой схеме можно продавать скоропортящиеся продукты, крупногабаритные или хрупкие изделия. Схема доступна для Москвы и Санкт-Петербурга.

 

Схема FBW предусматривает комиссию за хранение: 10 коп. за 5 литров плюс 10 коп. за каждый последующий литр. 

 

Также Вайлдберриз устанавливает комиссию за:

• приёмку товара: на склад – 15 руб. за 5 л + 1,5 руб. за каждый последующий литр, в пункт приема – 15 руб. за единицу товара;
• для FBS стоимость приёмки рассчитывается индивидуально;
• продажу товара – комиссия площадки зависит от категории товара и составляет от 3% до 25%;
• логистику – для схем FBW и FBS – 50 руб. за короб объемом 5 л + 5 руб. за каждый последующий литр;
• обратную доставку (при отказе от выкупа на ПВЗ) – от 33 руб. за единицу товара;
• утилизацию – 33 руб. за каждую единицу товара.

 

Обратите внимание, это базовые тарифы, их умножают на коэффициент склада, на котором будут храниться товары. Актуальные тарифы публикуются в договоре оферты и в соответствующих разделах личного кабинета.

 

Первая поставка на Вайлдберриз

Продажа на маркетплейсе начинается с создания карточки товара в личном кабинете – это главный маркетинговый инструмент. От правильности заполнения и полноты данных карточки в том числе зависит, будет ли товар пользоваться спросом и занимать топовые позиции в нише.

 

Зайдите в раздел «Карточки товаров» и нажмите кнопу «Добавить новый». Добавить ассортимент можно 2 способами:

• ввести каждый товар вручную;
• загрузить документ Excel.

 

Создание карточки вручную:

1. Предмет – это категория, важно правильно её определить сразу, так как потом изменить ничего нельзя. От категории зависит размер комиссий. Определить нужную поможет раздел «Комиссия, логистика и хранение». Там вы увидите актуальные тарифы для каждой категории. Помещать товары в неподходящую категорию ради снижения комиссии нельзя.
2. Характеристики товара – здесь указывается вся общая информация: что это, из какого материала сделано, размеры упаковки, особенности модели, правила ухода за изделием, название коллекции, комплектация, разрешительные документы (сертификаты, декларации), бренд (если есть). Заполняйте каждое окошко – это расширит возможности продвижения карточки и повысит её ранг в поисковой выдаче.
3. Описание – текст о товаре. Раскройте все характеристики, преимущества товара, чтобы покупатель получил полный объем информации об изделии. Это поможет принять решение о покупке. Не пишите много, не засоряйте карточку хештегами и частотными словами – это отталкивает покупателя и мешает выбору.
4. Цвет. Здесь укажите артикул (можно посмотреть на бирке товара или придумать свой уникальный артикул). Если изделие поставляется в нескольких цветах, добавляйте каждый кнопкой «Новый цвет». Для каждого цвета заполните размеры и сгенерируйте баркоды, они нужны для оформления поставок.
5. Фото-, видеоконтент. Для каждого цвета загрузите фотографии и видео. Обратите внимание на требуемые параметры. Они будут указаны на экране загрузки. Фото и видео должны им соответствовать, иначе не будут отображаться в каталоге.
6. Установить цену на товар можно в разделе «Цены и скидки». Сгенерируйте файл Excel, скачайте его и заполните зеленые столбцы. Здесь прописывают максимальную цену за единицу товара с учётом будущих расходов и скидок. Затем загрузите файл на той же странице. Цены и скидки автоматически обновятся в карточках.

 

Интерфейс интуитивно понятный, есть подсказки, поэтому создание карточки товара не вызовет затруднений.

Поставка оформляется в одноименном разделе через кнопку «Создать поставку». Система вам предложит скачать чек-листы с подробными инструкциями по оформлению поставки и упаковке, маркировке товаров. Там раскрыта вся необходимая информация с актуальными требованиями на текущий момент.

 

За что могут заблокировать продавца на Вайлдберриз?

Администрация торговой площадки оставляет за собой право заблокировать личный кабинет продавца временно (до погашения штрафа) или навсегда. Это может произойти, если есть систематические нарушения.

 

Среди которых:

• несоблюдение правил, установленных в договоре оферты;
• продажа некачественных товаров или подделок под видом брендовых;
• использование «черных» схем продвижения: самовыкупы, накрутка отзывов, подключение запрещённых Телеграм-ботов;
• жалобы покупателей, негативные отзывы, обман клиентов;
• предоставление информации о других онлайн-площадках селлера (What’sApp, телеграм-канал, сайт, страницы в соц.сетях);
• использование логотипа или названия бренда без разрешения правообладателя;
• нарушение интеллектуальных прав.

 

Также могут заблокировать продавцов с низким рейтингом. Впрочем, низкий рейтинг не берется из воздуха, он является результатом качества ваших товаров и работы с покупателями.

 

Продажа товаров на Wildberries: плюсы и минусы

У торговли на маркетплейсе есть свои преимущества:

1. Повышение лояльности аудитории и привлечение клиентов. У ВБ высокий трафик. Ежедневно сайт посещают миллионы потенциальных покупателей. Это значительно повышает вероятность продаж для малого и среднего бизнеса, тем более, из малых городов. Не нужно тратить огромный бюджет на продвижение товара.
2. Упрощенные операционные процессы. Разветвленная отлаженная логистика, большое количество складов, организация хранения. Даже с учётом комиссий, это позволяет снизить расходы на доставку товара конечному потребителю. Всё сделают за вас.
3. Бесплатное продвижение. Составляя описание используйте наиболее частые поисковые запросы, площадка будет автоматически продвигать карточки товаров. Также маркетплейс повышает в выдаче карточки продавцов с высоким рейтингом.

 

Но в онлайн-торговле есть и свои минусы:

1. Штрафы. Нарушение правил и условий договора влечёт за собой штрафные санкции. Основные причины: отсутствие разрешительных документов (декларации, сертификата), некачественный товар или продажа подделок, нарушение сроков поставки товара покупателю (для FBS) или на склад.
2. Возвраты и подмены. По правилам ВБ возврат можно оформить в течение 21 дня. Поэтому недобросовестные люди часто возвращают вещи даже после того, как поносили несколько дней. В итоге изделие теряет товарный вид и попадает в категорию «неликвид». Также нередки подмены. Вместо вещи, которая пришла, они кладут тряпку того же цвета и делают возврат на ПВЗ.
3. Обратная логистика. Больше всего эти расходы сказываются на продавцах одежды и обуви. Клиенты часто заказывают 2-3 единицы разного размера и после примерки не подошедшее отправляют обратно. Продавец оплачивает все эти «путешествия» в том числе, хоть маркетплейс берёт плату за возврат товаров и с покупателя.
4. Обязательные скидки и участие в акциях. По правилам ВБ продавец обязан устанавливать скидки и участвовать в акциях. Если не соблюдать это условие, администрация понизит рейтинг продавца, что отрицательно скажется на продажах.
5. Почти полное отсутсвие обратной связи. Живого общения с менеджерами ВБ не предусмотрено. Селлер может создать диалог в разделе «Поддержка». Отвечают очень медленно и часто в автоматическом режиме. Развернутый ответ получить крайне сложно. Кроме этого, пользователи отмечают частые перебои в работе личного кабинета и приложения. 

 

В целом, торговля на маркетплейсах имеет все те же риски и плюсы, что и оффлайновый магазин. Но есть важное исключение – аудитория. Выход на маркетплейсы – это реальный способ заработка и наращивания оборотов без привязки к месту проживания или ассортименту. Каждый может начать с нуля и выйти на достаточный доход, тогда как локальная торговля в офлайне редко выходит за пределы своего города.

Если вы готовы начать – откройте счёт в МТС Банке и продвигайте бизнес на Wildberries.