Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Всего за 9 первых месяцев 2024 года объём оборота товаров на Wildberries вырос на 60%, а прирост некоторых категорий превысил 600%. Ежемесячный оборот успешного селлера в начале 2025 г в среднем составляет 3,5 млн рублей, 45% продавцов зарабатывают 1 до 5 млн в месяц, 10% — от 5 до 10 млн рублей, ещё 6% — более 10 млн рублей¹. Рассказываем, как стать селлером и начать продавать на Wildberries.

Особенности торговли на Wildberries

Для начала работы надо зарегистрироваться, подписать договор оферты и заплатить гарантийный взнос — в 2025 году это 10 000 рублей, которые посла начала работы можно потратить на рекламу внутри маркетплейса.

У маркетплейса есть несколько требований к партнёрам. Вот основные из них:

1. Статус юрлица. Это ООО или ИП. Самозанятые тоже могут работать на маркетплейсе, но их продажи ограничены условиям налогового режима: продавать можно только результаты своего труда, например, варежки. Кроме того, если годовая выручка превысит 2,4 млн рублей, статус самозанятого будет утрачен. Вам потребуется регистрировать ИП или ООО и обновить данные на WB. Это может занять время, в течение которого ваши товары потеряют позиции, что повлияет на прибыль.
2. Сертификация товаров. Сертификаты соответствия, отказные декларации, «Честный знак» — зона ответственности продавца. Вы сами решаете вопросы с разрешительными документами, без них маркетплейс ваши товары не примет.
3. Упаковка и маркировка. Правила изложены в договоре оферты. Просто сгрузить товар на склад Вайлдберриз нельзя, надо оплатить услугу или упаковать всё самостоятельно — вернёмся к этому чуть позже.

Требования могут обновляться — уведомления об изменении правил будут в вашем личном кабинете селлера.

Что можно продавать на Вайлдберриз

Продавать можно всё, за исключением некоторых категорий.

К исключениям относятся:

• алкогольная и табачная продукция;
• медикаменты и лекарственные средства, кроме БАД;
• продукты питания с коротким сроком хранения (скоропортящиеся);
• живые растения и живые животные;
• предметы антиквариата;
• пиротехнические изделия и взрывоопасные материалы;
• товары, запрещённые к обороту государством: наркотики, оружие.

Как выбрать нишу для начала работы на Wildberries

В числе самых популярных категорий одежда, обувь, товары для детей, бытовая техника, товары для сада и дома. Здесь хорошая маржинальность, но и высокая конкуренция.

При выборе товара, который будет хорошо продаваться на маркетплейсе, нужно учитывать следующее:

1. Конкуренция. Чем больше продавцов в нише, тем сложнее выйти в топ. В самых популярных категориях первые 50 мест выдачи всегда заняты рекламой, а это значит, что вам с первого дня придётся платить за то, чтобы попасть хотя бы в первую сотню.
2. Товар должен быть простым и «конечным». Не стоит начинать с технически сложных изделий и механизмов, которые могут ломаться. Также лучше отказаться от товаров с большим размерным рядом, где часты возвраты после примерки — эти расходы лягут на вас. Хрупкое, портящееся — тоже не лучший выбор для старта. Надо найти что-то, что имеет простую конструкцию, универсальный размер, пользуется спросом в любой сезон, не занимает много места при хранении, не требует особых условий перевозки, а также имеет низкие шансы на отрицательный отзыв — карточки товаров с низким рейтингом могут быть заблокированы.
3. Не ищите уникальных преимуществ. Редкий и особенный товар с узким спросом сложно раскрутить. Выбирать нужно то, что хорошо продаётся у других продавцов и что вы можете улучшить за счёт специального предложения. Например, кто-то продаёт топоры. Вы за ту же цену можете добавить в комплект защитный чехол или камень для правки лезвия. Это будет плюсом для вашего товара, который может помочь повысить продажи в развитой нише.
4. Используйте аналитику. Есть специальные сервисы, которые показывают число продаж, среднюю цену, оборот за период, упущенную выгоду и другие параметры товаров на маркетплейсах. Они платные, но могут помочь правильно проанализировать рынок и не ошибиться с выбором ниши.

Как зарегистрироваться на Вайлдберриз

Регистрация достаточно простая. Вам нужно зайти на сайт https://seller.wildberries.ru и зарегистрироваться в качестве партнёра по своему номеру телефона.

Далее надо:

1. Зарегистрировать продавца и заполнить регистрационные данные селлера — форма откроется автоматически, нужно заполнить все поля.
2. Активировать личный кабинет. Для этого необходимо заплатить гарантийный взнос, кабинет будет активирован через 3-5 дней. Деньги нужно перечислить со счёта, зарегистрированного на тот же ИНН, что и ЛК партнёра, в противном случае система не учёт платёж, активировать кабинет не получится.
3. Принять оферту. Это договор с площадкой, где прописаны условия работы.
4. Заполнить «Мой профиль» и получить ключ API. Это можно сделать в разделе «Доступ к API» и нужно для анализа ваших продаж.

Как открыть ИП для работы на Wildberries

Перед регистрацией на торговой онлайн-площадке нужно открыть ИП и расчётный счёт в банке — он необходим уже на этапе регистрации для уплаты гарантийного взноса, поэтому стоит выбрать банк заранее.

МТС Банк предлагает открытие расчётного счёта для работы на маркетплейсах и предоставляет полный набор инструментов для онлайн-торговли, включая доступ к поставщикам из Китая, скидки на доступ к «Честному знаку», сертификации, сервисам аналитики, а также беззалоговое кредитование селлеров.  Подайте заявку на бесплатное открытие счёта и начните работать на Wildberries уже через 2 недели.

Какой налоговый режим выбрать для торговли на Вайлдберриз

ИП — самый комфортный вариант для начала работы на маркетплейсе. Для предпринимателей ниже требования к налоговой отчётности, всеми доходами модно распоряжаться в личных целях, плюс можно совмещать самозанятость и ИП, если вы торгуете чем-то, что производите сами.

ИП доступно сразу четыре налоговых режима:

1. ОСНО — общая система налогообложения с уплатой налога на прибыль (25%) и НДС. Из плюсов — возможность уменьшить налогооблагаемую базу за счёт расходов и отсутствие ограничений по доходам и сферам деятельности. Из минусов — сложная отчётность и высокая налоговая нагрузка.
2. УСН — она же «упрощёнка». Может использоваться в двух вариантах — УСН-доходы со ставкой 6% и УСН-доходы минус расходы со ставкой 15%. Здесь нет требований к ведению бухгалтерской отчётности, декларация сдаётся всего раз в год, но при достижении оборота в 60 млн в год дополнительно придётся платить НДС — 5%. Кроме того, УСНЕ можно применять при совокупной годовой выручке не более 450 млн (в 2025 году). Если заработок выше, придётся перейти на ОСНО.
3. АУСН. Новый формат упрощённой системы налогообложения с автоматическим начислением налога. Ставки выше: 8% на доходах и 20% на доходах за минусом расходов, но взамен у вас не будет обязательства платить страховые взносы и сдавать декларацию. Ещё одна особенность — ежемесячная уплата налога.
4. НПД — налог на профессиональный доход, который платят самозанятые ИП. налога рассчитывается автоматически на основании чеков, которые вы регистрируется в системе «МОЙ НАЛОГ» и уплачивается ежемесячно. Отчётности и обязательных вносов нет.

Какие коды ОКВЭД нужны для торговли на Wildberries

Для начала работы на маркетплейсе в качестве основного надо выбрать ОКВЭД 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». При этом можно добавить и другие коды, если вы работаете не только онлайн. если ИП уже существует и открыто с другими кодами, достаточно добавить указанный ОКВЭД в перечень. Это можно сделать в личном кабинете на сайте налоговой.

Требования к партнёрам Wildberries

Для продажи товаров партнёр должен согласовать их доставку покупателя. Можно выбрать одну из трёх схем:

1. FBW (Fulfillment by Wildberries) — продажа со склада ВБ. Продавец привозит партию товара на склад, сборкой заказов и отправкой покупателям занимается сам маркетплейс.
2. FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится на складе продавца, заказы собираются по мере поступления заявок на МП и передаются в пункт приёма или на склад маркетплейса для доставки клиенту.
3. DBS (Delivery by Seller) — хранение, сбор заказа и доставка полностью ложится на селлера. Схема доступна для Москвы и Санкт-Петербурга.

Также Вайлдберриз устанавливает комиссию за приёмку товара, продажу, утилизацию. Тарифы зависят от категории товара и других условий, доступны в договоре оферты.

Первая поставка на Вайлдберриз

Продажа на маркетплейсе начинается с создания карточки товара в личном кабинете — это главный маркетинговый инструмент. От правильности заполнения и полноты данных карточки в том числе зависит, будет ли товар пользоваться спросом и занимать топовые позиции в нише.

Зайдите в раздел «Карточки товаров» и нажмите кнопку «Добавить новый». Добавить ассортимент можно 2 способами:

• ввести каждый товар вручную;
• загрузить документ Excel.

Создание карточки вручную:

1. Предмет — это категория, важно правильно её определить сразу, так как потом изменить ничего нельзя. От категории зависит размер комиссий
2. Характеристики товара — здесь указывается вся общая информация: что это, из какого материала сделано, размеры упаковки, особенности модели, правила ухода за изделием, название коллекции, комплектация, разрешительные документы (сертификаты, декларации), бренд (если есть). Заполняйте каждое окошко — это расширит возможности продвижения карточки и повысит её ранг в поисковой выдаче.
3. Описание — текст о товаре. Не пишите много, не засоряйте карточку хештегами и частотными словами — это отталкивает покупателя и мешает выбору.
4. Цвет. Здесь укажите артикул (можно посмотреть на бирке товара или придумать свой уникальный артикул). Если изделие поставляется в нескольких цветах, добавляйте каждый кнопкой «Новый цвет». Для каждого цвета заполните размеры и сгенерируйте баркоды, они нужны для оформления поставок.
5. Фото-, видеоконтент. Для каждого цвета загрузите фотографии и видео. Лучше профессиональные.
6. Установить цену на товар можно в разделе «Цены и скидки». Сгенерируйте файл Excel, скачайте его и заполните зелёные столбцы. Затем загрузите файл на той же странице. Цены и скидки автоматически обновятся в карточках.

Что нового в работе на Wildberries в 2025 году

1. Работа с рекламой. Уже в 2024 году работа с рекламой вышла на новый уровень. Если в начале 2024 можно было обойтись без расходов на продвижение внутри маркетплейса в нишах с не очень высокой конкуренцией, то сейчас уже чтобы выйти на 10-20 место нужно платить за рекламу. Занять топовые позиции на органике уже практически невозможно. Если взять более серьёзную нишу, например, одежду, при беглом просмотре топ-100 первые 90-95% позиций занимают рекламные карточки. Второй момент — трафик дорожает. Так как востребованность рекламы растёт, а на ВБ реклама работает по системе «аукцион», стоимость продвижения увеличивается. Продавцы переходят на внешние рекламные инструменты — заказ промо у блогеров, реклама в Яндекс.Директ и другие каналы. Иногда, кстати, такой формат продвижения обходится дешевле.
2. НДС для ИП. Новые правила налогообложения, которые заработали с начала 2025 года, вводят необходимость уплаты НДС для ИП на УСН, годовой оборот которых превысит 60 млн рублей. Сумма налога составит 20% (10%, 0%) с налоговыми вычетами или 5% (7%, 0% по отдельным операциям) без налоговых вычетов ². Дополнительные налоги могут помочь новичку на маркетплейсе: старые и опытные компании с большими оборотами будут увеличивать стоимость товаров, чтобы компенсировать налоговые издержки, а новички смогут демпинговать за счёт как минимум 5% экономии на обязательных расходах.
3. Проверка налогоплательщиков из льготных регионов. Иркутская, Кировская, Ульяновская, Тюменская, Псковская и ряд других областей, а также республики Адыгея, Башкортостан, Алтай, Дагестан, Ингушетия и несколько других имеют право устанавливать льготные налоговые ставки — снижать УСН до 0%, например ³. ФНС усилила проверки предпринимателей, использующих такие льготы, и проверяет их фактическое место проживания. А потому тем, кто планировал выйти на маркетплейсы с «припиской» к льготному региону придётся изменить свои планы. Скорее всего, контроль частично будет возложен и на Wildberries, как это сделано с «Честным знаком» — если товар подлежит обязательной маркировке, продавать на маркетплейсе его можно только при наличии самой маркировки.
4. «Белые» поставки. Значительная часть товаров поступает на ВБ из-за границы. Многие предприниматели используют серые схемы, чтобы снизить затраты на доставку и таможенное оформление — отправляют сборные карго-грузы. Идут разговоры о том, что маркетплейсы будут отслеживать происхождение товара и если он попал в Россию полулегально, путь в онлайн-продажи будет закрыт. В помощь селлерам Вайлдберриз строит собственные логистические центры в местах пересечения границы. Например, уже достигнуты договорённости о строительстве такого терминала в Амурской области ⁴.
5. Открытие ПВЗ совместно с Почтой России. В планах — открытие более чем 10 000 совместных пунктов выдачи, что должно увеличить охваты. Такое решение поможет с доставкой в отдалённые регионы — у селлеров есть повод пересмотреть ниши и выбрать товары, востребованные не только среди городского населения ⁵.

За что могут заблокировать продавца на Вайлдберриз?

Администрация торговой площадки оставляет за собой право заблокировать личный кабинет продавца временно (до погашения штрафа) или навсегда за:

• несоблюдение правил, установленных в договоре оферты;
• продажа некачественных товаров или подделок под видом брендовых;
• использование «чёрных» схем продвижения: самовыкупы, накрутка отзывов, подключение запрещённых Телеграм-ботов;
• жалобы покупателей, негативные отзывы, обман клиентов;
• предоставление информации о других онлайн-площадках селлера (What’sApp, телеграм-канал, сайт, страницы в соцсетях);
• использование логотипа или названия бренда без разрешения правообладателя;
• нарушение интеллектуальных прав. 

Продажа товаров на Wildberries: плюсы и минусы

У торговли на маркетплейсе есть свои преимущества:

1. Повышение лояльности аудитории и привлечение клиентов. Ежедневно сайт посещают миллионы потенциальных покупателей. Это значительно повышает вероятность продаж для малого и среднего бизнеса, тем более, из малых городов.
2. Упрощённые операционные процессы. Разветвлённая отлаженная логистика, большое количество складов, организация хранения. Даже с учётом комиссий, это позволяет снизить расходы на доставку товара конечному потребителю.
3. Комфортный старт для бизнеса. Начать можно с бюджетом 100-150 тыс. рублей.

Но в онлайн-торговле есть и свои минусы:

1. Штрафы. Основные причины: отсутствие разрешительных документов (декларации, сертификата), некачественный товар или продажа подделок, нарушение сроков поставки товара покупателю (для FBS) или на склад.
2. Возвраты и подмены. На возврат товара есть 14 суток. Некоторые люди пользуются товаром несколько дней, а потом возвращают. Даже ужесточение правил получения и возврата в ПВЗ не помогают.
3. Обратная логистика. Маркетплейс ввёл плату за доставку и обратную логистику, это мотивирует покупателей не заказывать много вещей с примеркой, но полностью избавиться от этого нельзя, плюс часть затрат всё равно ложится на продавца.
4. Обязательные скидки и участие в акциях. По правилам ВБ продавец обязан устанавливать скидки и участвовать в акциях, что может снижать выручку.

В целом, торговля на маркетплейсах имеет все те же риски и плюсы, что и оффлайновый магазин. Но есть важное исключение — аудитория. Выход на маркетплейсы — это реальный способ заработка и наращивания оборотов без привязки к месту проживания или ассортименту. Каждый может начать с нуля и выйти на достаточный доход, тогда как локальная торговля в офлайне редко выходит за пределы своего города.

Если вы готовы начать — откройте счёт в МТС Банке и продвигайте бизнес на Wildberries.

Источники

1. Портрет успешного продавца маркетплейса в 2024 году. Ссылка на ресурс: https://pro.wildberries.ru/pro/ru/insight?id=2nq02dpi9u9HP9BeP14ponJgmOb&unit=2nWOWVX7hYZQIh9KK2ueZCtAyyK
2. Федеральная налоговая служба. НДС при УСН. Ссылка на ресурс: https://www.nalog.gov.ru/rn77/taxation/taxes/nds_usn/
3. Федеральный закон от 12.07.2024 № 176-ФЗ "О внесении изменений в части первую и вторую Налогового кодекса Российской Федерации, отдельные законодательные акты Российской Федерации и признании утратившими силу отдельных положений законодательных актов Российской Федерации". Ссылка на ресурс: http://publication.pravo.gov.ru/document/0001202407120009
4. АСН: В Приамурье хотят открыть большой распределительный центр Wildberries. Ссылка на ресурс: https://asn24.ru/news/economic/128074/
5. Почта России. Почта России и Wildberries открыли более 250 пилотных пунктов выдачи заказов в почтовых отделениях. Ссылка на ресурс: https://www.pochta.ru/news/item/post-1581